Idroexpert:Idroexpert con Var Group ed HCL: porte aperte all’e commerce nel mondo idrotermosanitario

​​​​​Un dialogo virtuale tra Enrico Franchi, Amministratore Delegato Idroexpert e Filippo Antonelli, Change Consultant and Technical Sales Adiacent per scoprire come, affidandosi ad Adiacent, Divisione Customer Experience di Var Group, Idroexpert abbia creato un’esperienza di acquisto completa e personalizzata per il target B2B.


Idroexpert è leader nel settore idrotermosanitario. Enrico, ci puoi dare qualche numero per conoscere meglio la vostra realtà?

Dal 2005, anno di nascita del Gruppo Idroexpert, siamo un’azienda in crescita nel settore idrotermosanitario che si rivolge a distributori affiliati, installatori, imprese edili, professionisti e privati. Grazie ad una moderna logistica basata su industria 4.0, 35 filiali e 14 show-room in tutta Italia, gestiamo oltre 1 milione di articoli (di cui 20.000 sempre disponibili) ed abbiamo chiuso l’ultimo anno fiscale con un fatturato di 110.000 mln. Abbiamo consolidato l’alleanza con oltre 300 partner grossisti a cui offriamo ogni giorno servizi personalizzati e la possibilità di avere subito disponibile la merce nei modi e nei tempi più convenienti. Vantiamo anche di un prodotto a marchio nostro di piastrelle – CRZ64 – e di un brand di prodotti tecnici chiamato Energy Expert.

Var Group ed Idroexpert sono legate da tempo nel segno dell’innovazione tecnologica. Ci puoi raccontare come è nato l’ultimo progetto realizzato insieme? 

Ci siamo rivolti a Var Group per la fornitura del nostro attuale ERP ed abbiamo scelto di proseguire la collaborazione con Adiacent, la sua divisione Customer Experience per creare un’esperienza di acquisto completa e personalizzata per il target B2B. Il nostro business è nato e si è sviluppato principalmente su canali offline, affidando al mondo online la parte più tradizionale legata al web marketing e al branding. Siamo sempre stati innovativi nel nostro settore e volevamo attivare un e-commerce che potesse soddisfare le articolate logiche del B2B, quindi replicare l’esperienza offline, trasportandola nel mondo online e arricchendola di servizi post vendita, assistenza tecnica e commerciale. Volevamo distinguerci senza lanciarci nel canale B2C, proponendo un’offerta inedita e più completa che andasse oltre al prezzo competitivo come unico driver per l’acquisto. 

​​​​Si sono quindi spalancate le porte dell’e commerce…perché avete scelto la soluzione HCL Commerce?

La strategia B2B si è consolidata con la nascita nel 2019 del portale webidraulica.it, riservato ai professionisti e ai grossisti, che permette di acquistare prodotti idrotermosanitari e riceverli in 24/48 ore. Grazie alla piattaforma HCL Commerce, la customer experience diventa targettizzata. I nostri interlocutori possono verificare la disponibilità della merce in tempo reale e il prezzo a loro riservato e decidere dove e come riceverla; grazie ad un’area riservata inoltre, possono accedere velocemente a fatture, documenti di vendita, documenti di trasporto, ordini aperti e scadenziario contabile. L’interfaccia utente semplice e la natura flessibile di HCL Commerce, consentono una personalizzazione senza interventi tecnici; chi gestisce l’e-commerce può modificare la grafica del portale, avviare e gestire promozioni, creare esperienze personalizzate one to one per ciascun segmento cliente. Il progetto realizzato con voi ci sta aiutando concretamente a spingere online i clienti che avevamo già nel mondo fisico: a questo scopo, oltre alla rete di 120 venditori, è stato creato un Contact Center in cui 20 risorse si occupano di fare assistenza e manutenzione dei profili online e che hanno contribuito a registrare oltre 5000 clienti nell’arco di sei mesi.

Tre parole /concetti per descrivere i benefici concreti che state ottenendo grazie all’utilizzo della piattaforma HCL Commerce?

  • Informazioni aggregate e centralizzate 
Abbiamo completato l’investimento IT con la soluzione PIM Libra che permette di centralizzare e organizzare le informazioni di prodotto ovunque si trovino e a seconda dei canali attraverso cui devono essere veicolate, portando quindi online quella che era un’esperienza cartacea. 
  • Approccio inclusivo 
L’attenzione al customer journey del nostro target B2B ha richiesto il coinvolgimento di numerose figure strategiche come i capi area, i commerciali di zona e i punti vendita. Un approccio inclusivo alla vendita che ci ha spinto a definire il perimetro dei nostri prodotti gestiti caricando in breve tempo oltre 1 milione di articoli divisi su 4 negozi; un volume di dati che solo una piattaforma innovativa come HCL Commerce poteva indicizzare e gestire in modo veloce ed efficiente.

  • Esperienze d’acquisto in mobilità
Il mondo digitale offre la possibilità di effettuare ordini in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo, avendo a disposizione una gamma molto più ampia di articoli che, grazie alla logistica centralizzata, possono essere consegnati in tempi rapidi, andando ad integrare il business tradizionale sfruttando i benefici del mondo online.

Possiamo concludere questa chiacchierata con qualche progetto per il futuro?

Ora che abbiamo “osato” in una industry tipicamente poco digitalizzata, per il futuro stiamo già puntando ad incrementare il giro di affari proveniente dall’e commerce per raggiungere il 30% dell’intero ordinato.